Relacja z konferencji IAB HowTo: Influencer vs. Marketing

IAB HowTo: Influencer vs. Marketing to wydarzenie poświęcone kulisom działań opartych na współpracy z influencerami. Praktycy i eksperci z branży podzieli się swoim know-how, przemyśleniami i rekomendacjami, a także podpowiedzieli, jak podejść do tematu influencer marketingu w sposób przynoszący zamierzone efekty. Dla wszystkich nieobecnych przygotowaliśmy obszerną relację ze zdjęciami i screenami z tej konferencji cyklu IAB HowTo. Impreza odbyła się w formule online 28 października 2021.

Konferencję otworzył Włodzimierz Schmidt, Prezes Zarządu IAB Polska.

Wydarzenie poprowadził Marek Myślicki, PR & Strategic Partnerships Director, GetHero.

Kolejno zobaczyliśmy następujące prelekcje:

Influencer marketing – jeszcze niestandardowe działanie czy już standard w planowaniu kampanii? Czym można zaskoczyć jeszcze w IM?

Joanna Rozbicka, Fuse Project Director, OMD

Influencer marketing przez lata bardzo się rozwinął. Odnotował duży wzrost. Pojawiły się budżety dedykowane tylko influencerom.

Chcemy wchodzić w największe nazwiska, oczekujemy wyników i wpływu na sprzedaż. Tylko czy znane nazwiska są w stanie przekonać do zakupu produktu? Zarzuca się bycie sztucznym, promocja na siłę, nienaturalne zdjęcia…
To pułapka słupa reklamowego. Reklamują tyle, że nie są wiarygodni.
Nie przykładają się do publikacji. Następuje przesycenie reklamami u każdego z celebrytów.

Jak zaufać influencerom? Czy taka współpraca nie jest bez sensu? Co robić, aby była ona korzystna? Jaki model wprowadzić, aby było to win – win? Czy traktować ich jak zwykłe postowanie w social media?

PORADY DLA MARKETERA:

• jasno sprecyzuj cel. Odseparuj cel sprzedażowy od wizerunkowego
• właściwy dobór influencerów sprawi niezwykłe efekty
• kluczowe jest zaangażowanie fanów w działania marki i interakcje
• nie bój się ryzyka, sięgaj po niesprawdzone. Otwórz się na nowe kanały. Live commerce. Live streaming. Wyróżnij się. Obserwuj trendy
• obserwuj i działaj z wyprzedzeniem

Case Warby Parker
Użytkownicy – okularnicy z pasją, którzy lubili okulary. Łączenie nano-, micro- i innych influencerów. Testimoniale, wywiady, użycie w codziennym życiu, wiarygodność.

Case AliExpress
Kluczem do sukcesu było zaangażowanie fanów, którzy odgrywali główną rolę. Każdy z nich zamawiał dany produkt i recenzował na swoich kanałach.

Case Hilfiger
Zaprosił do swojego live streamingu modelki i aktorki, które dostarczały contentu podczas wydarzenia.

***

Influencer Plus – jak skutecznie stworzyć kampanię łączącą influencerów z narzędziami promocji dostępnymi na TikToku | Case Study

Marek Myślicki, PR & Strategic Partnerships Director, GetHero
Aleksandra Żółkowska, Marketing Specialist, Henkel

75% użytkowników TikToka, jeżeli coś kupiło zgodnie z poleceniem na platformie, to dlatego, że traktuje to jako poradę od najlepszego przyjaciela.

12% deklaruje, że zakupiło kiedyś produkt promowany przez tiktokera w grupie odczuwającej najbardziej pozytywne emocje, w stosunku do wyniku w aplikacji na poziomie aż 17,6%.

16% użytkowników ma pozytywne bądź bardzo pozytywne wrażenia po obejrzeniu reklam w aplikacji.
34% ma pozytywne bądź bardzo pozytywne wrażenia po obejrzeniu współprac u influencerów.

Autentyczność to duża wartość.
Siła wiązania – reakcje emocjonalne.
Dzielenie się intymnością. Porada od najlepszego przyjaciela.
Jak nie zaburzyć autentyczności i nie przekroczyć granicy?
Nie mamy gwarancji dotarcia z komunikatem reklamowym, 40% z nas sięga po Adblocki.

5 ważnych porad

Case Study Live & Got2b Challenge
Eksperymentowanie z fryzurami.

3 cele:

• wzrost świadomości marek w grupie docelowej
• pokazanie różnorodności palety kolorów marki Live poprzez angażującą komunikację
• wzrost udziałów rynkowych vs 07’20

Dopasowanie platformy – TikTok (kreatywność, zaangażowanie, funkcjonalność, User Generated Content).

Dobór influencerów – polscy TOP TikTokerzy.
Autentyczni influencerzy, którzy korespondowali z marką.

Wybranie formatów reklamowych – hashtag challenge.

Efekt 220 milionów wyświetleń.
Kluczem do sukcesu był timing i aktywacja konsumencka.
Olbrzymie wsparcie influencerów.

Cel 20 mln – osiągnięto 220 mln.
Długofalowy wzrost udziałów rynkowych.
Stosowanie się do zasad.
Kosmiczny wzrost sprzedaży.

***

Gdy myślisz, że już nic Cię nie zaskoczy. Czy da się przygotować w 100% do kampanii influencer marketingowej?

Łukasz Kępiński, CEO, Tears of Joy

Zagrożenia, na które trzeba uważać w działaniach z influencerami:

• kontakty w godzinach niestandardowych
• kwestia dogrania stawek
• niektórzy influencerzy mało profesjonalni. Ci mniejsi nie mają doświadczeń
• opóźnienia z dostawami treści (chore dzieci, remonty, kłótnie z partnerami, zwykłe zapomnienie)
• copy z błędami i ciągła redakcja treści
• publikacje online bez akceptacji
• faktury dostarczane z opóźnieniem
• opublikowanie innego posta niż zatwierdzony
• hiper skomplikowane wymagania klientów

Nie bójmy się twórców i agencji. Praca z influencerami jest pełna wyzwań i doświadczeń. Pamiętajmy, że najlepsi specjaliści są o kilkadziesiąt zaskoczeń do przodu.

***

Działania influencerów w kontekście naruszania zbiorowych interesów konsumentów i interwencji prezesa UOKiK

Krzysztof Lehmann, Zastępca Dyrektora Delegatura w Bydgoszczy, UOKiK

Poznaliśmy stanowisko urzędu na temat współpracy z influencerami.

Przyczyny podjęcia działań przez Prezesa UOKiK w ramach branży influencer marketing:

• piramidy finansowe (zakaz promowania)
• popularność niekonwencjonalnych form reklam w internecie (na portalach społecznościowych)
• wzrost znaczenia influcenerów internetowych na rynku reklamowym (różne grupy docelowe)
• zróżnicowane formy przekazu na portalach społecznościowych
• monitoring własny
• działania regulatorów/nadzorców w innych krajach UE oraz na świecie
• skargi konsumentów

Kryptoreklamą nie jest niezależna recenzja jakiegoś produktu.

Problemy z kryptoreklamą:

• badanie sposobu i formy oznaczania treści sponsorowanych publikowanych przez influencerów na portalach społecznościowych
• badanie relacji umownych pomiędzy influencerami a agencjami reklamowymi oraz reklamodawcami pod kątem zamieszczania treści sponsorowanych na portalach społecznościowych
• weryfikowanie zasad działania portali społecznościowych w zakresie możliwości oznaczania przez użytkowników treści przez nich publikowanych jako sponsorowanych oraz konsekwencji z tym związanych

Kryptoreklama w polskich przepisach

Nieuczciwymi praktykami rynkowymi w każdych okolicznościach jest kryptoreklama, która polega na wykorzystywaniu treści publicystycznych w środkach masowego przekazu w celu promocji produktu w sytuacji, gdy przedsiębiorca zapłacił za tę promocję, a nie wynika to wyraźnie z treści lub z obrazów lub dźwięków łatwo rozpoznawalnych przez konsumenta.

Czynem nieuczciwej konkurencji w zakresie reklamy jest w szczególności wypowiedź, która, zachęcając do nabywania towarów lub usług, sprawia wrażenie neutralnej informacji.

Kryptoreklama a naruszenie zbiorowych interesów konsumentów

Przez praktykę naruszającą zbiorowe interesy konsumentów rozumie się godzące w nie sprzeczne z prawem lub dobrymi obyczajami zachowanie przedsiębiorcy w szczególności nieuczciwe praktyki rynkowe lub czyny nieuczciwej konkurencji.

Konsekwencje:

• nakaz zaniechania nieuczciwej praktyki
• nakaz usunięcia skutków nieuczciwej praktyki (np. nakaz zamieszczenia oświadczenia na kanale/koncie w portalu internetowym)
• kara do 10 % obrotów z poprzedniego roku za każdą praktykę
• publikacja decyzji na stronie Urzędu (+ komunikat prasowy?)

Kryptoreklama – odpłatność i promocja:

• szerokie definiowanie reklamy (promocji produktu) przy założeniu spełnienia co najmniej dwóch przesłanek: odpłatność i promocja produktu/usługi
• subiektywna (niezależna) opinia a odpłatna reklama
• otrzymywanie gratyfikacji w innej formie niż w pieniądzu (inne usługi lub produkty, zaproszenia na wydarzenia, rabaty) związane z oczekiwaniem określonych działań medialnych od influencera
• konkursy/prezenty dla subskrybentów i nie tylko
• influencer jako ambasador/partner
• influencer a marka własna

Zasady oznaczania publikacji płatnych. Brak jest jednoznacznych kryteriów (wytycznych) – przepis o ogólnym charakterze „łatwo rozpoznawalne przez konsumenta”

3 żelazne zasady oznaczenia publikacji w mediach społecznościowych:
– umieszczenie na eksponowanym miejscu
– pisanie wyraźną czcionką
– zrozumiałe dla odbiorcy randomowego / subskrybenta

Identyfikujemy reklamodawcę!
hashtagi (#reklama vs #współpraca)
„materiał powstał we współpracy z marką…”

„Scam” wprowadzanie odbiorców w błąd. Reklamowanie produktu/usługi o niskiej jakości z jednoczesnym:

• wprowadzaniem w błąd co jego cech lub przypisywaniem mu funkcji, zastosowania czy przeznaczenia w sposób niezgodny z prawdą, co może mieć wpływ na podjęcie przez przeciętnego konsumenta decyzji dotyczącej umowy – jest zabronione
• pomijaniem istotnych dla przeciętnego konsumenta informacji o produkcie potrzebnych do podjęcia decyzji dotyczącej umowy – jest zabronione

***

Praca influencera w świetle prawa – dos and don’ts

Agnieszka Karcz, Prawnik, Traple Konarski Podrecki i Wspólnicy
dr Piotr Wasilewski, Adwokat i Partner Kancelarii, Traple Konarski Podrecki i Wspólnicy

Do rynku influencer marketingu stosujemy prawo reklamy i regulacje z tym związane.

Prawa własności intelektualnej

– Prawa autorskie
• licencje na utwory wkładowe
– Prawa pokrewne
• prawa do artystycznych wykonań
• prawa do fonogramów i wideogramów
– Prawa zależne
– Prawo do ochrony wizerunku
– Znaki towarowe
– Prawa promocyjne

Dozwolony użytek

• Prawo cytatu
  Wolno przytaczać w utworach stanowiących samoistną całość urywki rozpowszechnionych utworów oraz rozpowszechnione utwory plastyczne, utwory fotograficzne lub drobne utwory w całości, w zakresie uzasadnionym celami cytatu, takimi jak wyjaśnianie, polemika, analiza krytyczna lub naukowa, nauczanie lub prawami gatunku twórczości.
• Parodia, pastisz, karykatura
  Wolno korzystać z utworów na potrzeby parodii, pastiszu lub karykatury w zakresie uzasadnionym prawami tych gatunków twórczości.

Incydentalne wykorzystanie

• Wolno w sposób niezamierzony włączyć utwór do innego utworu, o ile włączony utwór nie ma znaczenia dla utworu do którego został włączony
• Incydentalny charakter włączenia na gruncie dyrektywy InfoSoc interpretuje się jako brak znaczenia utworu dla materiału, do którego został włączony i brak celowego związku włączonego utworu z materiałem, w którym się znalazł”
• Włączony utwór nie nadaje nowego znaczenia/sensu utworowi, w którym się znalazł np. muzyka nagrana w tle podczas nagrania relacji w parku

Prasa

• Publikacje periodyczne, które nie tworzą zamkniętej, jednorodnej całości, ukazujące się nie rzadziej niż raz do roku, opatrzone stałym tytułem albo nazwą, numerem bieżącym i datą, a w szczególności dzienniki i czasopisma, serwisy agencyjne, stałe przekazy teleksowe, biuletyny, programy radiowe i telewizyjne oraz kroniki filmowe
• Wszelkie istniejące i powstające w wyniku postępu technicznego środki masowego przekazywania, upowszechniające publikacje periodyczne za pomocą druku, wizji, fonii lub innej techniki rozpowszechniania
• Zespoły ludzi i poszczególne osoby zajmujące się działalnością dziennikarską

***

Mierzalność, standaryzacja, efektywność – czyli co odróżnia profesjonalny IM od instamodelek na Pudelku

Kamil Bolek, CMO, LTTM

Influencer marketing – dwie strony medalu.

Super wzrosty vs reklama na IM nie działa. Mamy 2 światy – co innego się pisze, a co innego jest po stronie agencja – twórca.

Na start ustalmy, czy mówimy o tym samym.

Kim jest influencer?

• osobowy wizerunek (image, popularity, wpływ na innych)
• społeczność, zasięg (fan-base, wyświetlenia, watch time)
• tworzony content (temat, format, kreacja)

Affinity index – ile wyświetleń trafiło do naszej grupy docelowej. Uwaga na współoglądalność. Subskrybenci oglądają dłużej i dają lepsze wyniki.

Nie mierz efektów sprzedażowych z działań wizerunkowych. Nie określisz wiarygodności klikami konwersji, ani konwersji lajkami.

Wpływ influencera określaj poprzez cele i sposoby pomiaru jego realizacji.

Pamiętaj, że Influencer Marketing to nie jest:
– lokowanie produktu
– znana twarz kampanii
– miara followersów czy engagement rate

***

Czy jest jeszcze miejsce na content sponsorowany wymyślany przez twórców?

Karolina Diakowska, Creative & Strategy Manager, Fantasyexpo

Odpowiedź jest jedna. Oczywiście jest takie miejsce, ale wiąże się to z trzema elementami:

• kanał
• content
• wiedza

Kanały w obrębie wielu platform – zabezpieczamy się przed awariami, większa swoboda i spektrum możliwości tworzenia zróżnicowanego contentu.

Content tworzony do szerokiego grona odbiorców, podparty pasją i wizją.

Przed podjęciem współpracy wiedza o każdym influencerze i jego kanałach jest bardzo ważna. Trzeba pokazać marce możliwości współpracy z twórcami.

Pytajmy influencera, co się u niego sprawdza i wywołuje większe zaangażowanie. Czy lokowanie marek jest spójne z tym co się tworzy?

Kluczowa jest prawdziwość contentu – wszystko przecież zostanie zweryfikowane przed odbiorcę.

Nie zamykajmy się na jeden format – możliwości współpracy są nieograniczone. Limitem jest tylko nasza kreatywność.

Rób rozgłos, ale nie hałasuj.
Trafiaj do community. Angażuj. Nie rób złego hałasu i negatywnych komentarzy.

Są wyjątki.
Znikome zaangażowanie influencera może przełożyć się na wysokie wyniki.

Marka będzie zadowolona ze współpracy, gdy odbiorca komunikatu / przekazu też będzie zadowolony. Twórzmy po prostu fajny content.

***

Jak komunikować się z GEN Z i co maja do tego influencerzy?

Klaudia Jamróz, Influencer Marketing Manager, Labcon
Aleksandra Miernik, Junior Influencer Specialist, Labcon

Wiek nie gra roli przy tworzeniu contentu. Tworzą starsi i bardzo młodzi.

Generacja Z odkrywa najszybciej nowe możliwości. Od urodzenia ma dostęp do netu, smartfona i nowych technologii. Są autentyczni, kreatywni i przełamują bariery. Szybko dostosowują się do zmian. Podstawowe wartości są także dla nich ważne: rodzina, przyjaciele.
Gdyby GenZ było social mediem to byłoby TikTokiem. Tik Tok – medium, które idealnie się podpasowało pod GenZ.
Wykorzystanie estetyki generacji Z przez marki. Są marki, które zaufały Zetkom.

Podobnie jest z influencerami. Użytkownicy social mediów obserwują osoby, które są dla nich interesujące, mają podobne poglądy, zainteresowania, są autorytetami w jakiejś dziedzinie, dostarczają rozrywkę. Chętnie podglądają ich codzienne życie, utożsamiają się z nimi.

Za co pokochaliśmy influencerów:

• wyznaczają trendy
• posiadają szerokie grono osób, do których docierają ich treści
• ogromna skala oddziaływania
• wysoka wiarygodność
• inspiracja do wykonywania pożądanych działań
• mają swoją stylówkę
• autentyczność
• nie boją się wyrażać swojego zdania
• rozmawiają z dużymi markami

Jak widać – jest bardzo dużo podobieństw. GenZ jest mocno skierowana na online, ale tradycyjne wartości są dla niech ważne. Tak jak influencerzy, którzy działają głównie online, a ich popularność wynika z bardzo podstawowej potrzeby odbiorców, aby się inspirować.

***

Kupujemy od osób, które znamy i lubimy. Czyli o tym, dlaczego microinfluencerzy są tak efektywni w nakłanianiu do trialu.

Natalia Krzyśków, Client Service Director, Grupa Streetcom

Historia wejścia na rynek Sony Walkman – „niepotrzebnego” urządzenia i pierwszej kampanii z udziałem microinfluencerów. Walkman stał się marką life stylową. Ludzie zatrudnieni do reklamowania wywierali wpływ na otoczenie bliższe i dalsze.

Dlaczego jedni wywierają wpływ, a inni nie?

Nasz umysł jest leniwy. Lubi pójść na skróty. Przyczyną jest presja czasu oraz ilość i złożoność informacji.

Myślenie skrótowe – heurystyki. Heurystyka to w psychologii behawioralnej uproszczone reguły wnioskowania, czyli myślenie skrótowe.
Mamy zidentyfikowanych ponad 100 heurystyk. Przedstawiono nam te, które najczęściej występują wśród obserwatorów microinfluencerów .

Poznaliśmy 4 najważniejsze takie heurystyki:

• owczy pęd – im więcej microinfluencerów wykorzystamy tym lepiej – oni przekonują innych do skorzystania z danego produktu, czym większa grupa osób zdecyduje się na działanie tym większa szansa, że kolejne osoby uznają je za słuszne
• błąd grupy własnej – wierzymy bardziej osobom ze wspólnymi cechami, to tendencja do faworyzowania osób, z którymi czujemy pewne cechy wspólne, z którymi się identyfikujemy, szczególnie w odniesieniu do innych grup
• paradoks wyboru – im większy wybór tym trudniej podjąć decyzję i najczęściej rezygnujemy w ogóle z wybierania – microinfluencer tworzy kontekst będący inspiracją do podjęcia decyzji i ułatwia wybór
• torowanie – jeden bodziec podświadomie wywołuje skojarzenie z czymś innym i tym samym toruje/ułatwia wystąpienie konkretnego zachowania np. cowboy = Malboro , ładna blondynka = ekspertka od kosmetyków… , łany zboża = naturalny batonik zbożowy

MICROINFLUENCER to ktoś z kim się można identyfikować. Łatwiej mu przełamać bariery w komunikacji i wykorzystać moje heurystyki. Są tacy jak ja. Znają moje problemy. Są wiarygodni. Z tego samego powodu rozumieją lepiej moje potrzeby. Łatwiej wchodzą w interakcję ze swoimi fanami.

MICROINFLUENCERZY to skuteczny kanał komunikacji. Łatwiej im zdobyć nasze zaufanie, a tym samym przełamać bariery związane z naszym myśleniem na skróty.

***

Marka, agencja i twórca – dobre praktyki dogadywania kampanii

Leszek Trela, Head of Creative & Content, WP
Szymon Kubiak, Chief Growth Officer & co-founder, inSTREAMLY

Poznaliśmy najciekawsze obserwacje ze zbioru dobrych praktyk.
Na co zwracać uwagę.

MARKA

Model AIDA (Attension-Interest-Desire-Action)
A – umiejętność /sztuka przykuwania uwagi. Influencerzy to potrafią.

Wysłuchaj scenariuszy od influencerów
Zapoznaj się z twórczością influencera, zobcz jak podchodzi do produkcji treści. Nie wybieraj influencerów na podstawie liczby subskrypcji czy obserwujących, patrz na średnie wyświetleń czy interakcji. Postaw cel kampanii, każdy influencer może realizować inny cel. Oznaczaj współpracę – mów o niej otwarcie. Zaplanuj dostarczanie produktów na czas do influencera i ich zwroty.

AGENCJE

Wiedza o influencer marketingu to proces. To tak jak maraton.

Wybór influencera:

• demografia twórcy, czy wzbudzi zainteresowanie produktem?
• cel i pomysł, czy się łączą ze sobą?
• charakter twórcy, czy odpowiada wartościom marki?

Twórzmy harmonogramy, konspekty, scenariusze, co tylko potrzeba, aby pilnować zaplanowany proces. Korzystajmy z narzędzi.

Prowadźmy dialog, zadajmy pytania, rozmawiajmy, dobra atmosfera, zrozumienie potrzeb.
Sporządź handbook, który pomoże lepiej zapoznać się z marką i celem kampanii.
Działania na wyłączność.
Poprawki materiałów, liczba rund.

TWÓRCY

Wyważmy styk twórczości influencera i tego na czym zależy marce.

***

Influencer w społecznej służbie

Maciej Marculanis, Prezes Stowarzyszenia Czysta Polska, Agencja PR&marketingu sportowego Nice One

Case Stowarzyszenie Czysta Polska:

Sprzątanie terenów przyrodniczych -> Edukacja społeczeństwa -> Warsztaty w placówkach edukacyjnych -> Budowa świadomości ekologicznej -> Nauka wrażliwości na nasze środowisko -> Myślenie o wspólnej przyszłości!

Akcja Czyste Tatry 10 edycji. 6,7 ton zebranych śmieci.
Ponad 35 000 wolontariuszy.
Ekologia dla pokoleń.
Młodzież to pokolenie bardzo świadome.

Pierwszy influencer – Remigiusz Wierzgoń reZi.

Działania na rzecz klimatu i ochrony środowiska.

Społeczna rola influencerów

• zbyt mała biorąc pod uwagę olbrzymi wpływ
• poprawia wizerunek
• większa aprobata społeczna (rodziców, nauczycieli)

Widać przemiany – kiedyś trzeba było szukać i namawiać do współpracy, a teraz dużo chętniej influencerzy włączają się do takich akcji. Wszystko co robią to z własnej chęci i ochoty, sami dorzucają od siebie pomysły.

***

Jakie cele marketingowe można realizować przy wsparciu influencerów i jak zweryfikować efektywność tych działań?

Robert Sosnowski, CVO, Reach a Blogger

Pomiar efektywności nie jest łatwy, mamy różne platformy i różne cele.

Jak zmierzyć efektywność prowadzonych działań z influencerami? Ustalmy na początku cele współpracy i czym je mierzyć.

• brand awareness (informacja z profil u influencera social / web Modash)
• sprzedaż (indywidualne kupony rabatowe / UTM + Google Analytics)
• reakcje w social media (informacja z profil u influencera social / Modash)
• link building (SEMrush / SEMstorm)
• marketing rekomendacji (SEMrush / SEMstorm)
• web traffic (UTM / Google Analytics)

***

Szanujmy się – czyli o skutecznej, długofalowej współpracy marki z twórcą

Olga Gralińska, Digital Communications Expert, Play

2 główne cele i założenia PLAY:

• długofalowa współpraca
• dopasowane do komunikacji marki

Wielu twórców pracuje z Play od samego początku. Wyzwania: duża skala, współoglądalność, ciągły monitoring efektów, dopasowanie do twórcy, natywny i autentyczny content.

3 najważniejsze filary współpracy:

• szacunek do twórcy (zrozumienie i zaufanie, bezpieczeństwo i stabilizacja)
• szacunek do marki (możliwość dobrego poznania marki, motywacja do rozwoju, angażowane się, kreatywność)
• szacunek do odbiorcy (budowanie wiarygodności, szanowanie społeczności influencera, elastyczność i dopasowanie contentu)

Budowanie dobrych relacji:

• otwarta komunikacja
• profesjonalizm, ale nie dystans
• szacunek
• wyczucie
• wzajemne zaufanie

***

To było ostatnie wystąpienie na konferencji IAB HowTo: Influencer vs. Marketing, której kompleksowy monitoring mediów Newspoint był Partnerem. Zapraszamy na kolejne eventy IAB i nasze fotorelacje.

---

---